강아지 계략 Puppy dog ploy

새로운 시장에 진입할 때는 과소평가를 받는 편이 매우 이로울 수 있다. 세상의 주목에서 벗어나 직접적인 경쟁을 피하는 편이 더 나은 경우가 많기 때문이다. 유명 경제학자 드루 푸덴버그 Drew Fudenberg와 장 티롤 Jean Tirole의 용어를 빌려 이 전술을 '강아지 계약 Puppy dog ploy'라고 부른다.

 

이 전술의 목적은 가능한 한 위협이 되지 않는 듯이 보여서 더 강한 기업들이 당신의 회사를 주목하지 않거나 그냥 내버려 두게 하는 것이다. 만약 이렇게 보일 수 없다면, 경쟁자들이 당신의 의도를 모르게 하거나 속임수와 잘못된 정보 전달로 당신의 의도를 헛짚게 하라.

 

스티브 잡스가 세상의 주목을 피했다고 알려져 있지는 않지만, 그는 나름의 방식으로 강아지 계략을 신봉했다. 그가 아이튠즈를 출시할 때 사용했던 방식이 대표적이다. 스티브 잡스는 처음에 뮤직스토어의 필요성을 인식하고는 유니버설 뮤직을 인수하려고 했다. 그러나 이 계획은 곧 폐기되었다. 만약 스티브가 유니버설을 인수했다면 나머지 음반사들이 모두 애플의 적이 되었을 것이다. 잡스는 유니버설 뮤직을 인수하는 대신 주요 음반사들이 애플을 경계 대상으로 생각하지 않는다는 점을 이용하는 전략을 택했다. 

 

애플은 음반 산업에서의 애플의 미미한 존재감을 강점으로 활용하며 다음과 같은 식으로 음반사들을 설득했다.

 

"맥에서 음악을 제공할 수 있는 라이선스를 우리에게 준다고 해서 도대체 무슨 문제가 되겠습니다? 이걸 하나의 실험이라고 생각해보세요."

 

이 계약은 먹혀들었다. 음반사들은 통제권이 자신들에게 있으리라 믿고 아이튠즈에 대한 계약을 체결했다.

 

- 전략의 원칙 Strategy Rules, Five timeless lessons from Bill gates, Andy grove and Steve Jobs